Hacer crecer su negocio a través de la diversificación

Hacer crecer su negocio a través de la diversificación

February 2, 2020

Los líderes exitosos saben que si quieren que su negocio crezca y prospere a largo plazo, no pueden permitirse el lujo de seguir con las mismas prácticas comerciales antiguas. Deben encontrar formas de llegar a nuevos clientes y aumentar sus ganancias. Una estrategia para lograr esto es la diversificación. Piensa en Amazon. Al ofrecer múltiples servicios, las empresas pueden llenar vacíos estacionales, aumentar las ventas y aumentar las ganancias.

Aquí hay una guía rápida sobre cómo impulsar el crecimiento a través de la diversificación.

Primero, un consejo sobre la diversificación

La diversificación es una estrategia de crecimiento que implica agregar productos, servicios y mercados al negocio principal de su empresa. Poner sus huevos corporativos en muchas cestas es una forma de minimizar el riesgo.

La diversificación en los negocios puede significar expansión a través de nuevas líneas de productos o servicios. Puede usar esta estrategia para aprovechar el impulso en un nuevo mercado o para minimizar el riesgo de que su mercado principal se reduzca.

Diversificar para reactivar el crecimiento

Muchas empresas experimentan un crecimiento fenomenal en sus primeros años y luego en la meseta. La razón más común para la desaceleración es que los leads dejan de llegar. Quizás haya alcanzado la máxima penetración en su mercado actual o un nuevo competidor de bajo costo le haya robado su trueno.

Agregar nuevas líneas de productos o ingresar a un nuevo mercado es una forma de reactivar el crecimiento. Esta estrategia se conoce como diversificación del mercado. El objetivo es abrir nuevos mercados y nuevos grupos de clientes, mejorando así el rendimiento de su empresa. Dependiendo de sus objetivos y recursos, una estrategia de diversificación puede ser interna, externa o una combinación de ambos.

El lanzamiento de un nuevo producto después de la investigación y el desarrollo, el análisis de mercado y la producción o compra de bienes se denomina diversificación interna. La diversificación externa ocurre cuando una compañía expande sus actividades a través de fusiones, adquisiciones, alianzas con compañías complementarias o licencias de nuevas tecnologías.

Diversificar para sobrevivir

Los motivos para la diversificación pueden ser complejos, pero quizás el más básico es la supervivencia. Por definición, una empresa que se centra en una gama limitada de productos o servicios solo tendrá acceso a un grupo de clientes finito. En algún momento, alcanzará la máxima penetración y los costos de funcionamiento de su empresa pueden superar su potencial de crecimiento.

Además, un negocio de ponis de un solo truco es extremadamente vulnerable a factores sobre los que no tiene o tiene un control limitado. Aumento de los precios de las materias primas, nuevos competidores que ingresan al mercado, cambios en los gustos de los clientes: estos eventos pueden ser catastróficos para sus ventas e ingresos. La diversificación coloca sus huevos en muchas canastas. Así que no estás indefenso si un área de tu negocio cae en picado.

En el caso de las empresas de temporada, la diversificación puede ayudar a estabilizar su flujo de caja durante todo el año. Por ejemplo, es probable que un camión de helados venda la mayor parte de su producto en el verano. Si el negocio sigue comprometido a vender solo helados, tendría que vender lo suficiente durante los meses de verano para mantener los libros en equilibrio durante la temporada baja. Una alternativa sería diversificarse para vender un producto que atraiga durante los meses de barbecho; café por ejemplo.

Diversificar para prosperar

La diversificación no se trata solo de supervivencia. También puede ser una estrategia de crecimiento proactiva. Agregar nuevos productos y servicios a su línea puede darle acceso a una nueva industria atractiva llena de nuevos clientes y un alto potencial de ventas. También puede impulsar el crecimiento nuevamente, especialmente si sabe cómo aprovechar el impulso en el mercado.

Pruebe una estrategia de diversificación horizontal

La forma más directa de diversificar es expandir la gama de productos que ya ofrece. Esto se conoce como diversificación horizontal. Por lo general, los nuevos productos están estrechamente relacionados con el negocio principal actual, por ejemplo:

Un fabricante de pasta de dientes agrega cepillos de dientes a su línea de productos.

Un fabricante de zapatos de moda para mujeres desarrolla una línea de zapatos para niños.

Un minorista de camisas para hombres ofrece una gama de corbatas, gemelos o incluso trajes complementarios.

Con la diversificación horizontal, una empresa puede reducir parte de su exposición al riesgo mientras explota ciertas sinergias. Usando el ejemplo del fabricante de zapatos, el costo adicional de producir zapatos para niños debe ser manejable ya que las herramientas, el equipo y las habilidades técnicas para fabricar zapatos ya están en su lugar. Los clientes actuales con hijos y los nuevos clientes serían su mercado objetivo.

Considere una estrategia de diversificación vertical

Piense en todos los pasos involucrados para llevar un producto al mercado. El proceso comienza con I + D, luego creación de prototipos, recaudación de fondos, producción, comercialización, distribución, etc. Con la diversificación vertical, una empresa que ya opera en una de estas áreas se expande a otra.

Lo hace asumiendo el control sobre un paso adicional de producción o distribución. La diversificación vertical, también conocida como integración vertical, puede ser hacia adelante o hacia atrás:

La diversificación vertical hacia adelante ocurre cuando una empresa avanza en la cadena de suministro, es decir, más cerca del cliente. Por ejemplo, nuestro fabricante de zapatos podría comenzar su propia red de tiendas, lo que permitiría a la empresa controlar las ventas al consumidor final.

La diversificación vertical hacia atrás ocurre cuando el negocio retrocede en la cadena de suministro y se convierte en su propio proveedor. Por ejemplo, el fabricante de calzado podría adquirir una curtiduría, reduciendo así su dependencia de los proveedores de cuero.

Al diversificarse verticalmente, una empresa puede aprovechar sus competencias existentes. También puede reducir costos y mantenerse fiel a su cadena de valor: las actividades que realiza una empresa para llevar un producto o servicio al mercado. Al mismo tiempo, está reduciendo su dependencia de proveedores originales o vendedores externos.

Quizás el ejemplo más conocido de una exitosa estrategia de diversificación vertical es Apple. Apple fabrica sus propios chips personalizados, tecnologías de pantalla y huellas digitales de identificación táctil para iPhone y iPad. Este es un ejemplo de integración vertical hacia atrás. Al mismo tiempo, Apple ha logrado una diversificación vertical hacia adelante al abrir una cadena de tiendas minoristas que venden exclusivamente productos de Apple.

Implementar una estrategia de diversificación lateral

Cuando una empresa se expande a una nueva industria en la que actualmente no opera, está siguiendo una estrategia de diversificación lateral. Por ejemplo, un fabricante de motores de avión podría desarrollar una gama de aspiradoras para el mercado de consumo. O, nuestro fabricante de zapatos podría abrir una escuela de manejo. No hay conexión entre el nuevo mercado y el negocio principal.

En general, es mucho más fácil para las marcas establecidas diversificarse lateralmente que para las marcas menos conocidas. Los clientes tienden a tener más confianza en las marcas con las que ya están familiarizados, incluso si no asocian inmediatamente la marca con su nuevo producto o servicio. Un ejemplo de esto es la marca Virgin. Lo que comenzó como un minorista de discos de ladrillo y mortero se diversificó en viajes y ocio, entretenimiento, servicios financieros y ahora viajes espaciales. Este tipo de diversificación extrema funcionó debido a la visión y la extraordinaria tolerancia al riesgo de su fundador, Richard Branson.

Estrategias usando la matriz Ansoff

Todas las empresas se esfuerzan por crecer. Pero los caminos que toman para llegar allí varían y los vehículos que usan pueden tomar muchas formas diferentes. La matriz de producto / mercado de Ansoff es la herramienta de planificación de estrategias de crecimiento. Desarrollado por el matemático y gerente de negocios, Harry Igor Ansoff, la matriz Ansoff proporciona un marco para formular estrategias de crecimiento.

Según su creador, cuando el objetivo es generar crecimiento, surgen dos niveles de toma de decisiones. ¿Debería su empresa penetrar en nuevos mercados o debería permanecer en sus mercados existentes? Y, ¿le gustaría ampliar su cartera de productos o no? Conecte estas consideraciones en su matriz de producto / mercado de cuatro cuadrantes, y emergen cuatro direcciones estratégicas: La penetración en el mercado es la estrategia de aumentar las ventas de productos actuales a los mercados actuales. El objetivo es aumentar la cuota de mercado de los productos actuales. Esto se puede lograr a través de estrategias competitivas de precios, descuentos, promociones de ventas y esquemas de fidelización de clientes.

El desarrollo del mercado es una estrategia de crecimiento en la que una empresa intenta vender sus productos actuales a nuevos mercados. Por ejemplo, vender el producto en el extranjero u ofrecerlo en línea además de las ventas físicas. Esta estrategia es más riesgosa que la penetración en el mercado porque hay que desarrollar tracción en el nuevo mercado. El desarrollo de productos trae nuevos productos a los mercados existentes, como el fabricante de pasta de dientes que crea una línea de cepillos de dientes. Esta estrategia funciona bien para un negocio que tiene una base sólida de clientes en la que la línea de productos existente está llegando a su punto de saturación. Hay un énfasis en la investigación de mercado: para seguir una estrategia de desarrollo de productos, debe estar en sintonía con las necesidades de sus clientes.

La diversificación es la estrategia de llevar productos o servicios completamente nuevos al mercado. Ansoff señaló que la diversificación es fundamentalmente diferente de las otras tres estrategias. Las otras estrategias pueden llevarse a cabo con los mismos recursos técnicos, financieros y de otro tipo que ya utiliza para su línea de productos existente. Sin embargo, la diversificación requiere nuevas habilidades, una nueva base de conocimientos e incluso nuevas instalaciones. Es la estrategia más incierta porque te estás mudando a áreas donde no tienes experiencia.

Analizar utilizando la matriz BCG

Otra herramienta útil para ayudarlo a decidir si debe diversificarse y cómo hacerlo es la matriz BCG. Inventado por el Boston Consulting Group, esta matriz proporciona una forma visual de ver sus productos con respecto a:

– Su cuota de mercado relativa en comparación con la competencia;
– y el potencial de crecimiento del mercado para sus productos.

Al trazar un gráfico con estos ejes, los productos se dividen en una de cuatro categorías:

1. Las vacas de efectivo son hacedores de dinero. Generan más ingresos para su negocio de los que tiene que gastar para comercializarlos. Idealmente, una empresa lleva tantas vacas en efectivo como sea posible.
2. Las estrellas generan muchos ingresos, pero también consumen muchos dólares de marketing porque están creciendo muy rápido. Las empresas deben seguir invirtiendo en estrellas hasta que la tasa de crecimiento se aplaste y se conviertan en vacas de efectivo.
3. Los perros tienen una baja cuota de mercado y una baja tasa de crecimiento. Podrías estar perdiendo dinero con ellos. Es aconsejable deshacerse de ellos y diversificarse en otras categorías de productos.
4. Los signos de interrogación tienen una alta tasa de crecimiento, pero poca participación en el mercado. Las nuevas combinaciones de productos y mercados que resultaron de la reciente diversificación de productos a menudo entran en esta categoría. Los productos con signos de interrogación pueden convertirse en estrellas o perros. Para predecir cuál, es útil entender de qué manera se están moviendo las tendencias del consumidor.

Óptimamente, su negocio tiene productos en las cuatro categorías. Esto significa que está ofreciendo diferentes productos en diferentes etapas de sus respectivos ciclos de vida. Los perros no son realmente necesarios, pero generalmente son ex vacas de efectivo. A medida que se relajan, son testigos de un pasado exitoso.

La línea de fondo

La diversificación suele ser necesaria para la supervivencia y el crecimiento. Pero no es aconsejable apresurarse. Idealmente, su negocio principal está sólidamente establecido antes de lanzar un nuevo producto o ingresar a un nuevo mercado. Inevitablemente, la diversificación afectará el tiempo de la gerencia, desviando la atención de otras partes de su negocio. Y los riesgos son mayores cuanto más se aleje de su zona de confort. Planifique con cuidado para obtener el mayor beneficio. Use herramientas de planificación, como la Matriz de Ansoff y la Matriz de BCG. Haz tu investigación de mercado. Con el plan adecuado, puede utilizar la diversificación para abrir oportunidades rentables para su negocio.

¿Necesitas ayuda para diversificar? Louis Mamo & Company puede ayudar. Nuestra división de Consultoría de negocios puede ayudarlo a planificar e implementar una estrategia de diversificación y un cronograma. Contáctenos en cualquier momento para una discusión privada individual.

(Fuentes: The Houston Chronicle Small Business, Investopedia, Entrepreneur y The Ansoff Matrix)

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